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  • 感應(yīng)潔具:工程渠道模式如何共贏

    2010-10-26 16:29:05

    目前,產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度日趨強(qiáng)化,環(huán)環(huán)相扣,牽一發(fā)而動(dòng)全身,房地產(chǎn)業(yè)如同開(kāi)啟了一個(gè)魔咒,鏈條反應(yīng)正在繼續(xù)。感應(yīng)潔具企業(yè)要想做大,工程渠道無(wú)論如何是繞不開(kāi)的。2010年,全國(guó)建材行業(yè)產(chǎn)值2萬(wàn)億,其中工裝類1.1萬(wàn)億,其余是家裝類,工程項(xiàng)目在銷量上首次超過(guò)家裝市場(chǎng),今年的比例應(yīng)該更高。工程渠道當(dāng)然具備無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),和深不可測(cè)的行業(yè)潛規(guī)則,備受詬病的設(shè)計(jì)師渠道,與之相比,只是小巫見(jiàn)大巫,但我這里姑且都按下不表,單說(shuō)在之前的一篇報(bào)道中,針對(duì)工程渠道發(fā)出過(guò)的疑問(wèn):“在大型房企高歌猛進(jìn)的發(fā)展中,工程渠道裹挾著無(wú)數(shù)建材企業(yè),感應(yīng)潔具企業(yè)和經(jīng)銷商的生存空間是擴(kuò)大了還是縮減了?如果工程渠道份額繼續(xù)擴(kuò)大,感應(yīng)潔具企業(yè)在微薄的利潤(rùn)之下是否會(huì)淪為大型房企的附庸或廉價(jià)勞動(dòng)力?零售市場(chǎng)日漸萎靡,未經(jīng)終端市場(chǎng)充分檢驗(yàn)的感應(yīng)潔具產(chǎn)品如何樹(shù)立品牌,以及產(chǎn)品更新的動(dòng)力在哪里?工程渠道這種模式,對(duì)感應(yīng)潔具行業(yè)帶來(lái)的利弊幾何?”畢竟,我們看一種渠道模式,不能以短期的利益來(lái)衡量,而應(yīng)該看這種模式是不是符合現(xiàn)代商業(yè)精神,能不能具備可持續(xù)的盈利能力,會(huì)不會(huì)產(chǎn)生難以挽回的負(fù)面效應(yīng),當(dāng)不當(dāng)進(jìn)行大規(guī)模推廣和復(fù)制。

    眾所周知,工程渠道信息不透明、采購(gòu)量大,有時(shí)一個(gè)工程即可滿足一個(gè)企業(yè)或商家?guī)讉€(gè)月的銷售額。感應(yīng)潔具行業(yè)一些大型企業(yè),工程渠道也能占到銷售總額的30%,甚至更高。競(jìng)爭(zhēng)雖然很大,但由于比較隱性,所以表現(xiàn)得也不是很明顯。大型房地產(chǎn)公司的需求很大,但是他們對(duì)廠家價(jià)格的打壓也非常厲害,把價(jià)格壓得非常低。有些經(jīng)銷商做精裝房市場(chǎng)的品牌利潤(rùn)非常低,甚至是沒(méi)有利潤(rùn)的,只圖完成銷量能在工廠獲得一定的返點(diǎn)。所謂上有政策,下有對(duì)策,這種惡劣的生存空間下一些廠家商家就按捺不住,不按牌理出牌,最近行業(yè)也傳出不少關(guān)于工程渠道的負(fù)面新聞。一些企業(yè)會(huì)將優(yōu)等品流向終端零售市場(chǎng),而質(zhì)量相對(duì)較差的合格品則用于家裝及工程采購(gòu)。市面上的角線也大多是“回爐”產(chǎn)品,用合格品加工而成。另外有些企業(yè)為了搶占工程市場(chǎng),打出“工程專用產(chǎn)品”的招牌,開(kāi)辟專門的工程類瓷磚生產(chǎn)線。實(shí)際上,所謂“工程特供產(chǎn)品”只是中小品牌在原有生產(chǎn)線上,降低原材料調(diào)配標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。

    在工程渠道影響下,感應(yīng)潔具企業(yè)與大型房地產(chǎn)公司的尷尬關(guān)系。和體格龐大的房地產(chǎn)企業(yè)相比,感應(yīng)潔具企業(yè)作為供應(yīng)商,規(guī)模上不對(duì)等;房地產(chǎn)企業(yè)是整合資源的,感應(yīng)潔具企業(yè)是被整合的,地位上不對(duì)等。并非說(shuō)對(duì)等才可以做生意,只是目前一二線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)主要被數(shù)十家大型房地產(chǎn)商占據(jù)著,成為“主流開(kāi)發(fā)商”與房地產(chǎn)市場(chǎng)的“大鱷”,房地產(chǎn)市場(chǎng)一步步在朝著集團(tuán)化、壟斷性方向發(fā)展,大型房企面對(duì)建材行業(yè)幾十家、上百家的生產(chǎn)企業(yè),具有非常強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán),他們?cè)谶x擇建材供應(yīng)商方面擁有極大的自主性,話語(yǔ)權(quán)方面占據(jù)有利地位,店大欺客在所難免,也比較符合國(guó)情。目前,依靠單個(gè)家庭裝修的傳統(tǒng)零售市場(chǎng)份額正在下降,感應(yīng)潔具企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)而將營(yíng)銷重心向保障房、精裝房市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,有人稱這種模式為“雙贏模式”或“共生模式”,我以為“附庸模式”或“寄生模式”更適合一些。大型房企已經(jīng)像一個(gè)巨大的磁鐵,將感應(yīng)潔具企業(yè)吸住,并深刻影響感應(yīng)潔具行業(yè)的企業(yè)生存模式、零售市場(chǎng)空間、賣場(chǎng)發(fā)展格局、產(chǎn)品更新速度、就業(yè)崗位數(shù)量。  

    工程渠道所向披靡的背后,反映的是地方政府、大型企業(yè)嚴(yán)格把控、有效支撐形成的巨大蛋糕。我一直擔(dān)心,感應(yīng)潔具行業(yè)盈利空間進(jìn)一步受到擠壓,感應(yīng)潔具企業(yè)為大型房企打工,有淪為廉價(jià)勞動(dòng)力的趨勢(shì)。事實(shí)上,目前感應(yīng)潔具企業(yè)已經(jīng)自覺(jué)或不自覺(jué)地被捆綁在利益集團(tuán)的戰(zhàn)車上。如果工程渠道比重持續(xù)上升,最終只會(huì)剩下份額不多的高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng),建材消費(fèi)形成“M”型結(jié)構(gòu),并最終改寫(xiě)行業(yè)格局。工程渠道,是很多企業(yè)求生的契機(jī),但也是一條高風(fēng)險(xiǎn)的路徑,這不是某個(gè)企業(yè)所面臨的問(wèn)題,而是整個(gè)行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。  

    房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)邁入成品房時(shí)代,而工程市場(chǎng)的剛性需求就此成型。短期來(lái)看,工程渠道比重持續(xù)加大幾乎無(wú)可逆轉(zhuǎn)。對(duì)某些企業(yè)而言,工程渠道是自我救贖的手段,但對(duì)行業(yè)而言,則仿佛一次快意的自瀆。前幾天,做空恒大地產(chǎn)的謠傳四起,倘若不幸屬實(shí),那么必將嚴(yán)重影響與之合作的感應(yīng)潔具企業(yè)。我總覺(jué)得工程渠道將使感應(yīng)潔具行業(yè)走上一段回頭路,這種模式究竟帶來(lái)什么利弊,如何在調(diào)整中重塑渠道價(jià)值?我姑且表示一些我的擔(dān)心,也權(quán)當(dāng)拋磚引玉。


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